Откуда на самом деле берется подержанный китайский автомобиль до того, как он попадет в порт назначения? Существует две основные линии поставок: аукционные автомобили и прямые дилерские запасы. Большинство зарубежных покупателей не задумываются о том, по какой линии поступил их автомобиль. А стоило бы. Профили риска совершенно разные, и расчеты прибыли это отражают.
Аукционная линия
Основные сети аукционов подержанных автомобилей в Китае — Chexiang, ZhongTeng, региональные игроки в Тяньцзине и Гуанчжоу — собирают автомобили из корпоративных автопарков, по окончании лизинга, изъятого залога и страховых возвратов поврежденных автомобилей. Транспортные средства проверяются по стандартному листу (аукционная оценка), фотографируются, а затем продаются дилерам в ходе 90-секундных торгов. Диапазон качества варьируется от 5 (отлично) до R (отремонтировано с заявленным повреждением).
Что вы на самом деле получаете при покупке китайского аукционного автомобиля "класса 4":
- Задокументированный пробег — но аукцион не гарантирует точность одометра, кроме показаний на панели на момент осмотра.
- Заявленные повреждения — все существенное указано в листе, но косметические дефекты и мелкие механические проблемы часто занижены.
- Ограниченная история обслуживания — обычно только последний владелец, иногда неполная.
- Резкая цена — аукционные цены на единицы, предназначенные для экспорта, обычно на 8–15% ниже, чем на аналогичные дилерские запасы.
Дилерская линия
Прямые дилерские запасы означают автомобили, переданные на комиссию частными лицами или компаниями для розничной продажи, хранящиеся на физических площадках, продаваемые путем традиционных переговоров. Обычно дилер держит автомобиль 30–90 дней, сам его осматривает, устраняет очевидные проблемы и продает с дополнительной розничной наценкой.
Что вы получаете:
- Более высокая уверенность в пробеге (дилеры несут репутационные риски).
- Лучшая непрерывность истории обслуживания (дилеры часто запрашивают записи предыдущего владельца).
- Некоторые механические проблемы уже устранены до продажи.
- Более высокая цена — обычно на 12–22% выше, чем за аналогичный автомобиль на аукционе.
Расчеты прибыли
Для зарубежного дилера, управляющего крупнообъемными операциями, аукционная линия привлекательна из-за ценового преимущества. Для тщательной розничной операции дилерская линия привлекательна из-за снижения риска. Честный ответ таков:
Аукцион лучше, когда: у вас есть местные возможности для проверки (или вы доверяете партнеру по доставке перед экспортом), ваша клиентская база чувствительна к цене, и вы можете позволить себе 1-2 проблемных автомобиля на каждые десять, поглощая затраты.
Дилер лучше, когда: вы продаете розничным покупателям, которые ожидают минимальных проблем после продажи, ваша репутация зависит от последовательности, или вы выполняете индивидуальные заказы высокой стоимости, где один плохой автомобиль составляет значительный процент вашего дохода.
Как мы на самом деле осуществляем поставки
Для нашего экспортного запаса мы смешиваем обе линии в пропорции примерно 60/40 в пользу дилера. Каждый автомобиль — будь то с аукциона или от дилера — проходит нашу проверку из более чем 50 пунктов на площадке в Шанхае, прежде чем мы его выставляем. Это тот уровень, которого не хватает большинству зарубежных покупателей: физическая перепроверка людьми, которых вы знаете, до того, как автомобиль появится в экспортном списке.
Для Toyota Land Cruiser, направляющегося в Россию, мы будем поставлять по любой линии. Для подержанного Porsche или Mercedes-Benz высокой стоимости, направляющегося в страны Персидского залива, мы в значительной степени полагаемся на дилерскую линию — риск неожиданности на аукционе для автомобиля стоимостью 90 000 евро не стоит экономии в 8 000 долларов США в исходной цене.
Для запаса электромобилей мы сильно полагаемся на дилерскую линию. Достоверность сертификата состояния батареи (SoH) важнее цены, и дилерские запасы поставляются с более чистыми записями о батарее.
Что должен спросить зарубежный покупатель
Если вы заказываете автомобиль у любого китайского поставщика (нас или кого-то еще), задайте один вопрос: "Этот автомобиль поступил с аукциона или из дилерских запасов?" Если он не может или не хочет ответить, считайте это сигналом. Хороший поставщик знает ответ для каждого автомобиля и чувствует себя комфортно, обсуждая компромиссы.
В частности, для запаса китайских электромобилей местного производства, вы также хотите знать, был ли предыдущий владелец частным покупателем или таксопарком (Didi, Caocao, Cao Cao Mobility). Бывшие таксопарки электромобили имеют более высокие циклы батареи и более низкое состояние батареи (SoH) в среднем. Мы раскрываем это для каждого автомобиля и устанавливаем цену соответственно.
Если вы хотите обсудить логику поставок для вашего конкретного рынка и клиентской базы, наша команда по партнерству готова провести этот разговор.